Angesichts der Entwicklung von Prozessen, die nicht mehr auf Kostenkontrolle, sondern auf Umsatzsteigerung ausgerichtet sind, sollten Unternehmen den Reifegrad ihrer Vertriebsabläufe überprüfen. So können Lücken in den aktuellen Abläufen identifiziert und Systeme entwickelt werden, die auf verwertbaren Erkenntnissen beruhen und den heutigen Anforderungen entsprechen. Wir haben drei Bereiche identifiziert, auf die sich Unternehmen dabei konzentrieren sollten.
Das dreiteilige Modell zur Reifegradbestimmung
Führungskräfte im Vertrieb müssen bei der Entwicklung von Strategien einen erkenntnisorientierten Ansatz verfolgen. Die Erfüllung der Bedürfnisse der wichtigsten Stakeholder hat oberste Priorität, und das erfordert ein zielorientiertes Konzept. Daher ist eine korrekte Einschätzung Ihre Vertriebs-Reifegrads unerlässlich. Wie haben drei Bereiche identifiziert, auf die sich sich dabei fokussieren sollten:
1. Technologiegestützter Vertrieb
Der Stand der Technologie schreitet stetig fort, und ambitionierte Unternehmen sollten daher technisch auf der Höhe der Zeit sein. Durch die Verbesserung der Kundeninteraktionen optimiert technologiegestützter Verkauf die Prozesse, um die Produktivität, die kundenorientierte Entscheidungsfindung und die Umsatzgenerierung zu fördern. Dies erfordert auch eine abteilungsübergreifende Zusammenarbeit, um aktuelle Daten und potenzielle neue technologische Optionen zu bewerten und zu messen.
2. Umsetzbare Erkenntnisse
Nutzen Sie Ihre Daten! Wenn ein Unternehmen Trends im Kundenverhalten für seine Vertriebsaktivitäten nutzt, kann es den Anforderungen gerecht werden und schneller bessere Geschäftsentscheidungen treffen. Die Umwandlung von Rohdaten in verwertbare Erkenntnisse kann das Spiel im gesamten Vertriebsbereich verändern.
3. Gestaltung von Vertriebssystemen, Prozessoptimierung und Ausführungseffizienz
In den Worten von Forrester: „Der Vertrieb muss aktiv und routinemäßig jede Komponente des Ökosystems bewerten, analysieren und verbessern“. Dies bedeutet, dass strategische Pläne für die Gestaltung der Vertriebsabdeckung, die Optimierung, die Analyse, die Technologie und mehr erstellt werden müssen.
Reifegrad ermitteln – aber wie?
Die Bewertung des Reifegrads von Vertriebsabläufen liefert Vertriebsleitern wertvolle Erkenntnisse, die sie für eine Wertsteigerung benötigen. Forrester nennt sieben Kernprioritäten zur Bewertung der Reife von Vertriebsabläufen. Diese umfassen Menschen, Prozesse und die zur Umsatzgenerierung eingesetzte Technologie. An diesen Interaktionen sind auch Verkäufer, Partner, Käufer und Kunden beteiligt. Insgesamt handelt es sich um ein großes Ökosystem, das in all seinen Teilen nahtlos funktionieren muss.
Wenn es also darum geht, Lücken in operativen Prozessen zu schließen, sollte sich Ihr Unternehmen an diese sieben Handlungsempfehlungen halten:
- Optimieren Sie den Vertriebsplanungsprozess. Stellen Sie sicher, dass der Vertrieb über einen strukturierten Planungsprozess verfügt, der datenbasierte Erkenntnisse nutzt und frühere Vertriebsdaten und -prozesse analysiert.
- Motivieren Sie die Vertriebsleistung durch Vergütung. Analysieren Sie, ob der Vertrieb einen logischen Ansatz verfolgt und führen Sie routinemäßige Bewertungen der Auswirkungen der Vergütung und der Quotenzuweisung durch.
- Optimieren Sie käuferorientierte Vertriebsprozesse. Beurteilen Sie, ob der Vertrieb einen Prozess implementiert hat, der auf das Verhalten der Käufer abgestimmt ist, und ob konsistente, genaue Daten für künftige Verkaufsangebote zur Verfügung stehen.
- Verbessern Sie den Wert der Vertriebstechnologie. Stellen Sie sicher, dass der Vertrieb ein Technologiepaket einsetzt, das einen Mehrwert bietet, funktionsübergreifend wirkt und regelmäßig aktualisiert wird.
- Liefern Sie umsetzbare Vertriebseinblicke. Prüfen Sie die Berichte zur Vertriebsleistung und analysieren Sie, wie Erkenntnisse, Verkaufschancen und Marktprognosen genutzt werden.
- Verbessern Sie die Abstimmung im gesamten Umsatzmotor. Stellen Sie sicher, dass der Vertrieb mit dem Marketing zusammenarbeitet, einen funktionsübergreifenden Ansatz für Daten und Governance verfolgt und Service Level Agreements festlegt.
- Optimieren Sie die Organisation der Vertriebsabläufe. Überprüfen Sie, ob der Vertrieb eine Strategie entwickelt hat, die die Werte des Unternehmens aufrechterhält, und ob das Team regelmäßig auf seine Leistungsfähigkeit im Außendienst geprüft wird.
Wir unterstützen Sie gerne!
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