Eine Revolution im B2B-Einkauf hat begonnen. Die Vorlieben und das Kundenverhalten ändern sich in der zunehmend digitalen Welt von heute zusehends. Viele herkömmliche CRM-Systeme liefern nur ein bruchstückhaftes Bild des Kunden, ohne genügend zusätzlichen Kontext, um Verkäufern zu helfen, ihre Bedürfnisse wirklich zu verstehen und zu erfüllen.
Vier Hauptveränderungen auf dem Markt
Vier Trends erobern den B2B-Einkaufsmarkt aktuell im Sturm: Self-Service-Einkauf, produktorientiertes Wachstum, B2B-E-Commerce und verbrauchsabhängige Preisgestaltung.
1. Self-Service-Einkauf
Die Forrester-Umfrage zum B2B-Einkauf 2021 ergab, dass die Zahl der Self-Service-Einkaufsinteraktionen größer ist als die der zwischenmenschlichen Kaufinteraktionen. Darüber hinaus hat eine aktuelle Studie von McKinsey & Company ergeben, dass die Mehrheit der Käufer bereit ist, mehr Geld für Selbstbedienungsmodelle auszugeben als für traditionelle Modelle. Die Käufer streben nach Unabhängigkeit und Kontrolle über ihre Einkaufsmöglichkeiten.
Die Käufer von heute wollen ihre Einkäufe selbst tätigen und den Unternehmen mitteilen, wann sie eingreifen müssen.
2. Produktgesteuertes Wachstum
Produktgesteuertes Wachstum (Product-Led Growth, PLG) bedeutet, dass die Nutzer das Produkt auf natürliche Art und Weise selbst erleben können, um sie zum Kauf zu bewegen. Um diese Art der Produktinteraktion aktiv zu fördern, müssen Unternehmen oft ihre Verkaufsprozesse anpassen.
Die Chancen und die Monetarisierung werden nicht durch einfache Klicks oder Besuche gemessen, sondern durch umfassendere Interaktionen mit dem Produkt oder dem Unternehmen, wie z. B. Demos und kostenlose Tests.
Außerdem möchten die Käufer nicht um diese Vergünstigungen bitten müssen. Im Idealfall sind sie von Anfang an ein Teil des Verkaufsprozesses. Es hat sich gezeigt, dass PLG-Strategien potenzielle Kunden früher in der Pipeline qualifizieren und Unternehmen helfen, schneller zu skalieren – eine Chance also, die die besten B2B-Unternehmen nicht übersehen können.
3. B2B-E-Commerce
Der E-Commerce hat die Art und Weise, wie Unternehmen Kundenbedürfnisse interpretieren und auf sie reagieren, bereits drastisch verändert. Käufer haben jetzt sofortigen Zugriff auf das Feedback von Gleichgesinnten, Produktbewertungen und technische Daten von Produkten, wodurch sich ihr Kaufzyklus und damit auch Ihr Verkaufszyklus verkürzt.
Unternehmen müssen sich diesen Trend zunutze machen und ihre E-Commerce-Fähigkeiten so schnell wie möglich ausbauen. In den USA zum Beispiel spüren die Unternehmen bereits den Ansturm des E-Commerce-Kaufs.
4. Verbrauchsabhängige Preisgestaltung
Als natürliche Folge des E-Commerce ist die Zahl der Produkte, die dem durchschnittlichen B2B-Käufer zur Verfügung stehen, gestiegen, was zu einer wesentlich komplexeren Entscheidungsfindung führt. Um den Prozess zu vereinfachen, versuchen die Käufer, die Kosten für die Bewertung, das Ausprobieren und die Übernahme zu senken.
Die verbrauchsabhängige Preisgestaltung ist ein Dienstleistungs- und Zahlungssystem, bei dem der Kunde nach den verbrauchten Ressourcen bezahlt. Es ist sicherlich eine Herausforderung für Unternehmen, ihre Preise auf diese Weise anzupassen – es kann eine erhebliche Überarbeitung von Quoten, Umsatzmodellen und anderen Kennzahlen erfordern. Die Vorteile liegen jedoch auf der Hand: Mit diesem transparenten und nutzungsbasierten Ansatz gewinnen die Anbieter mehr Kunden.
Die Kunden werden bereitwillig für das zahlen, was sie nutzen und was sie schätzen.
Das Vertriebs-CRM der nächsten Generation: Sugar Sell
Wie können Verkäufer den Wandel richtig umsetzen, um diese neuen Kundenbedürfnisse zu erfüllen?
Abgesehen davon, dass ein Unternehmen kulturell auf Veränderungen und Innovationen eingestellt ist, muss es über die richtigen Werkzeuge verfügen. Sugar Sell, eine konsolidierte und intuitive CRM-Plattform, macht es viel einfacher, die Käufer dort abzuholen, wo sie sind, und zu entscheiden, welche dieser vier Strategien angewendet werden sollen.
Diese KI-gestützte SugarCRM-Software kann Daten aus verschiedenen Quellen zusammenführen, darunter interne Vertriebs-, Marketing- und Servicetools. Sie erkennt Muster in Kundeninteraktionen und stellt Kundendaten wie Kaufhistorien und Konversionsmöglichkeiten zusammen. So können die Mitarbeiter schnell und sicher die richtigen Antworten geben, was wiederum zu einer höheren Kundenzufriedenheit und -treue führt.
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