Automatische Kundenkommunikation, personalisierte Ansprache, individueller Content für unterschiedliche Kunden, und vor allem: automatisierte Leadgenerierung – das alles verpricht Marketing Automation. Aber nicht jede Lösung hält, was sie verspricht, und ohne eine feste Strategie und einen kompetenten Partner ist die Gefahr, sich im Technik-Dschungel zu verrennen, groß. In diesem Beitrag erfahren Sie, worauf es bei Marketing Automation wirklich ankommt – und außerdem finden Sie einen kostenlosen Ratgeber für Ihre Lead Nurturing Strategie!
Was ist Marketing Automation?
Unter Marketing Automation versteht man den Einsatz von Software zum Erfassen, Speichern, Analysieren und Verwenden von vertriebsrelevanten Daten. Abläufe und Prozesse des klassischen Marketings werden automatisiert. Ein erfolgreiches Marketing Automation Projekt führt also einerseits dazu Arbeitsaufwände mittels Automatisierung zu reduzieren, jedoch gleichzeitig Vertriebspotentiale besser auszuschöpfen, um damit mehr Return on Investment zu erzielen. Doch in erster Linie profitieren Ihre Kunden und Interessenten – von personalisierter und relevanter Kommunikation.
Marketing Automatisierung hilft dabei, die Komplexität Ihrer Kommunikationsaktivitäten zu reduzieren, indem Kommunikationskanäle integriert werden. Nach wie vor bildet Ihre Website mit den speziell optimierten Landingpages den zentralen, online-basierten Customer-Touchpoint. Doch auch Social Media, E-Mail und Suchmaschinen sind wichtige Kanäle, über die Kunden und Interessenten mit Unternehmen kommunizieren. Marketing Automation hilft dabei zu verstehen, wann welcher Nutzer auf welche Weise mit Ihren Kommunikationskanälen Kontakt hatte. 
Gleichzeitig können Sie als Unternehmen über Landing Pages, individualisierte Newsletter sowie Social Media Plattformen diese Nutzer und Interessenten innerhalb ihrer Customer Journey jederzeit zielgerichtet und personalisiert ansprechen und mit für sie relevanten Informationen versorgen. Die kurze Aufmerksamkeitsspanne des Kunden wird optimal genutzt, Zufriedenheit und Konversionsraten steigen.
Der Einsatz von Marketing Automation Software führt zu einem besseren Verständnis des Kunden und zu einer steilen Lernkurve. Prozesse werden transparent. Marketing Automation Tools wie Mautic oder Sugar Market entdecken innerhalb des Datenbestands Potentiale zur weiteren Optimierung Ihrer Kampagnen.
Leadgenerierung und Lead Nurturing
Die Leadgenerierung ist eine Disziplin, in der automatisiertes Marketing besonders glänzt. Indem Sie wertvollen Content anbieten, sammeln Sie mit ihrer Marketing Automation Plattform wertvolle Daten, die im weiteren Verlauf Auskunft über das Informationsverhalten Ihrer Interessenten und Kunden liefern, und die wiederum die Basis für eine individuelle Kommunikationsstrategie liefern. So kann das Marketing dem Vertrieb qualititative Leads mit aussagekräftigen Profilen liefern.
Dieser Prozess der Datenanreicherung, -pflege und -verwaltung wird auch als Lead Nurturing bezeichnet. Das Sammeln und Speichern großer Datenmengen allein ist noch kein Gewinn für Ihren Vertriebserfolg. Erst das Auswerten und Segmentieren von “Big Data” macht diese nutzbar für effektive Kampagnen und mehr Conversions.
Für welche Marketing- und Vertriebsziele eignet sich Marketing Automation besonders?
Marketing und Vertrieb können je nach Branche und Unternehmen ganz unterschiedliche Ziele priorisieren, wie zum Beispiel …
- Neukundengewinnung
- Bestandskundenbindung
- Cross- und Upselling
- Kundenreaktivierung
Marketing Automation kann grundsätzlich für jedes dieser Ziele sinnvoll eingesetzt werden, da es den kompletten Customer Life Cycle abbildet. Allerdings werden je nach Phase andere Kommunikationsinhalte und -kanäle eingesetzt. So eignen sich Suchmaschinen und Social Media besonders gut zur erstmaligen Leadgenerierung, während E-Mail-Marketing und Online-Newsletter sehr gut für die Regelkommunikation sowie die personalisierte Kundenansprache geeignet sind. Schon die datenschutzkonforme Bereitstellung des E-Mail List-Managements, Stichwort “Double Opt-in”, ist ein wesentlicher Punkt, der für den Einsatz einer Marketing Automation Software spricht.
Wie greifen Marketing Automation und CRM ineinander?
Marketing Automation Software ist eng mit den verwendeten Kommunikationskanälen verknüpft, sowohl was die Leadgenerierung als auch das Ausspielen von Kampagneninhalten angeht. CRM-Systeme wie Sugar haben vor allem die Aufgabe Daten zu speichern, zu verwalten, zu analysieren und für Anwendungen wie Marketing Automation bereitzustellen. Dazu werden beide Systeme über Schnittstellen verbunden und können Daten in beide Richtungen synchronisieren. 
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