In den letzten Jahren hat die Verkaufsförderung an Bedeutung gewonnen, und das aus gutem Grund. Der gesamte Vertriebsprozess kann davon abhängen, wie viel Mühe Ihre Vertriebsmitarbeiter aufwenden, um Leads zu überzeugen und sie in Geschäftsabschlüsse zu verwandeln. Sales Enablement kann also einen enormen Unterschied machen und Unternehmen dabei helfen, höhere Umsatzraten erzielen. Aber welche Schritte sind dafür nötig, und wie kann das Marketing die Vertriebsmitarbeiter dabei unterstützen und darauf vorbereiten, Geschäfte schneller abzuschließen? Lesen Sie weiter, denn wir haben Antworten auf all diese Fragen.
1. Datenerfassung, aber richtig!
Kein Vertrieb ohne Daten – dass Datenerfassung wichtig ist, ist indiskutabel. Allerdings macht es einen großen Unterschied, auf welchem Weg die Daten gesammelt und wo/wie sie gespeichert werden – verteilt in unterschiedlichen Orten, oder zentral an einer Stelle, die für alle Vertriebsmitarbeiter erreichbar ist.
Unternehmen sollten sich nach Lösungen umsehen, die es ihnen ermöglichen, die Informationen zu ihren Geschäften, Konten und Kontaktinformationen an einem einzigen Ort zusammenzustellen und zu verarbeiten. Laut einem Artikel im Forbes Magazine verbringen Vertriebsmitarbeiter nur etwa 35 % ihrer Zeit mit dem Verkaufen. Den Rest ihrer Zeit verbringen sie mit der Suche nach Unterlagen, Daten und Informationen. Hier ist definitiv Raum zur Optimierung!
Intelligente Customer-Intelligence-Tools wie Sugar Hint können den Überblick und das Wissen Ihres Vertriebsteams über Kampagnenaktivitäten, Korrespondenz, Interaktionen und mehr erweitern. Dadurch erhalten sie mehr hilfreichen Kontext, der ihnen beim Kunden- und Interessentenkontakt unterstützt.
2. Lernen Sie die Sprache Ihrer Vertriebsmitarbeiter
Wenn Vertrieb und Marketing doch nur dieselbe Sprache sprechen könnten! Leider erschweren sprachliche und terminologische Unterschiede die Beziehung, die eigentlich perfekt sein könnte.
Ein marketingqualifizierter Lead ist etwas anderes als ein vertriebsqualifizierter Lead. Um die Verkaufsförderung innerhalb Ihres Teams zu verbessern, müssen Marketingteams daher zunächst lernen, effektiv zu kommunizieren, indem sie die gleiche Terminologie verwenden wie das Vertriebsteam. Auf diese Weise erhalten sie einen besseren Überblick darüber, wie sie vorgehen sollten, wenn sie versuchen, marketingqualifizierte Leads in vertriebsqualifizierte Leads und schließlich in Geschäftsabschlüsse zu verwandeln.
Die Implementierung effektiver Kommunikationskanäle ist eine weitere Möglichkeit, eine bessere Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing zu erreichen. Kommunikationszentren, in denen zwei verschiedene Teams proaktiv kommunizieren und zusammenarbeiten können, haben sich in dieser Hinsicht als erfolgreich erwiesen.
3. Sorgen Sie für leicht zugängliche Inhalte
Eine der einfachsten Möglichkeiten, den Vertrieb in Unternehmen aller Größenordnungen zu fördern, besteht darin, den Vertriebsteams sämtliche Dokumentationen, Inhalte, einschließlich Anwendungsfällen, Whitepapers, Videos, Webinaren und mehr, leicht zugänglich zu machen.
Eine Plattform, die es dem Vertriebsteam erleichtert, Inhalte und Dokumentationen wie Whitepaper, Anwendungsfälle, Fallstudien, Videos und vieles mehr zu finden, ist der erste wichtige Punkt, den Unternehmen bei ihren Bemühungen um die Vertriebsförderung berücksichtigen sollten.
Zweitens sollte bei der Entwicklung der Plattform die Benutzerfreundlichkeit im Vordergrund stehen. Beim Hochladen der Inhalte in die Wissensdatenbank oder Plattform sollten die Marketingmitarbeiter daher auch die am häufigsten verwendeten Suchanfragen einbeziehen, damit sie mit denen der Vertriebsteams übereinstimmen. Dies erleichtert den Vertriebsmitarbeitern das Auffinden relevanter Unterlagen und das Surfen in der Wissensdatenbank.
4. Struktur macht alles einfacher
Dieser Punkt steht im direkten Zusammenhang mit dem vorherigen. Unabhängig von der Anzahl der Assets, die in der Vertriebsplattform oder der Wissensdatenbank Ihres Unternehmens verwaltet werden, kann die Unterteilung in klare Kategorien die Leistungsfähigkeit Ihres Vertriebs verbessern.
Wenn Sie also eine Wissensdatenbank mit dem Ziel der Vertriebsförderung aufbauen, sollten Sie alle Dokumentationen und Marketingmaterialien in verschiedene Kategorien einteilen, damit Ihre Vertriebsteams diese finden und sie effektiver an ihre Kunden weitergeben können.
Am besten besprechen Sie die Struktur der Wissensdatenbank mit Ihrem Vertriebsteam, um herauszufinden, wie es die Marketinginhalte strukturiert sehen möchte.
5. Weiterbildung und Schulung
Investieren Sie in Schulungs- und Onboarding-Programme für Ihre Teams, damit Ihre Mitarbeiter das Beste aus einer Vertriebsplattform oder Wissensdatenbank herausholen und ihr wahres Potenzial erkennen können.
Was Sie auf jeden Fall berücksichtigen sollten:
Die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing ist der Grundstein für ein rentables Unternehmen. Das bedeutet, dass Sie zunächst in eine robuste, aber flexible CRM-Plattform investieren müssen – und Sugar ist beides – die es Ihnen ermöglicht, eine einwandfreie Wissensbasis für Ihre Vertriebsteams aufzubauen.
Wir können Ihnen jederzeit helfen, Ihre Sugar-Instanz zu perfektionieren, um Marketing-Inhalte zu nutzen und Ihre Vertriebsziele zu erreichen! Sprechen Sie uns an – wir freuen uns darauf, mehr mit Ihnen zu besprechen!
